μάρκετινγκ προσέλκυσης

Τι αγοράζει πρακτικά μια επιχείρηση

Η υπηρεσία μπορεί να περιλαμβάνει κατανόηση ερωτήσεων πελατών, οργάνωση σελίδων υπηρεσιών, παραγωγή άρθρων με χρήσιμες απαντήσεις, βελτίωση της δυνατότητας εύρεσης και διαμόρφωση μιας σαφούς πρόσκλησης επικοινωνίας. Κάθε στοιχείο πρέπει να συνδέεται με συγκεκριμένο στάδιο της απόφασης του πελάτη. Άλλο περιεχόμενο βοηθά κάποιον να αναγνωρίσει ένα πρόβλημα και άλλο συγκρίνει τρόπους λύσης. Η αξία δεν βρίσκεται στον αριθμό δημοσιεύσεων, αλλά στο αν ο επισκέπτης καταλαβαίνει καλύτερα τις επιλογές του και μπορεί να προχωρήσει χωρίς πίεση. Συναφής πληροφορία: μάρκετινγκ περιεχομένου.

Σε ποιες περιπτώσεις είναι κατάλληλη

Μια υπηρεσία με σύνθετη επιλογή, όπως επαγγελματικός εξοπλισμός ή εξειδικευμένη συμβουλευτική, προσφέρεται για ουσιαστικές εξηγήσεις. Οι υποψήφιοι πελάτες έχουν απορίες για προϋποθέσεις, συγκρίσεις και στάδια υλοποίησης. Μια αγορά που απαιτεί αποκλειστικά άμεση διαθεσιμότητα μπορεί να χρειάζεται παράλληλα απλούστερα κανάλια άμεσης ενημέρωσης. Καθοριστικός είναι και ο χρόνος που διαθέτει η επιχείρηση να απαντά σε ερωτήσεις. Δεν έχει νόημα να προσελκύονται πολλά αιτήματα όταν δεν υπάρχει διαδικασία αξιολόγησης και εξυπηρέτησής τους. Συναφής πληροφορία: σχεδιασμό στρατηγικής μάρκετινγκ.

Η χαρτογράφηση της πραγματικής αναζήτησης

Ξεκινήστε με τις ερωτήσεις που φτάνουν ήδη στο τηλέφωνο, στις συναντήσεις ή στην υποστήριξη. Καταγράψτε ποιος τις κάνει και πόσο κοντά βρίσκεται σε απόφαση. Ένας αρχάριος ζητά ορισμούς, ενώ ένας έτοιμος αγοραστής θέλει περιορισμούς, όρους ή σαφή παραδοτέα. Οργανώστε τις απαντήσεις ώστε να μην αναγκάζεται να διαβάσει πολλές γενικές σελίδες. Αποφύγετε τεχνητές παραλλαγές της ίδιας ερώτησης. Η Google στις οδηγίες της τονίζει τη σημασία περιεχομένου που εξυπηρετεί ανθρώπους αντί να παράγεται κυρίως για αποτελέσματα αναζήτησης. Συναφής πληροφορία: ψηφιακό μάρκετινγκ.

Ποια είναι η θέση του περιεχομένου

Ένα χρήσιμο άρθρο δεν επαναλαμβάνει απλώς ότι μια υπηρεσία είναι καλή. Εξηγεί πότε δεν ταιριάζει, ποια υλικά απαιτούνται και πώς συγκρίνεται με μια εναλλακτική. Μια σελίδα υπηρεσίας, από την άλλη, οφείλει να αποσαφηνίζει τι περιλαμβάνει η συνεργασία και ποια ενέργεια μπορεί να κάνει ο ενδιαφερόμενος. Η δημιουργία αυτών των δύο τύπων σελίδων χρειάζεται διαφορετική γραφή. Όταν όλοι οι τίτλοι οδηγούν σε πανομοιότυπα κείμενα, ο επισκέπτης δεν κερδίζει νέα πληροφορία και η εμπιστοσύνη μειώνεται.

Πώς ορίζεται κατάλληλο αίτημα

Πριν παρακολουθήσετε τον αριθμό επικοινωνιών, συμφωνήστε τι σημαίνει «κατάλληλος ενδιαφερόμενος». Ίσως είναι επιχείρηση συγκεκριμένου μεγέθους, πελάτης που αναζητά διαθέσιμη υπηρεσία ή άνθρωπος που έχει ήδη συγκεντρώσει βασικά στοιχεία. Η φόρμα μπορεί να περιλαμβάνει μια προαιρετική ερώτηση που επιτρέπει καλύτερη κατανόηση, χωρίς να γίνεται κουραστική. Η ομάδα εξυπηρέτησης χρειάζεται πρακτικούς κανόνες για το πότε απαντά, ποια πληροφορία ζητά και πότε ένα αίτημα δεν ταιριάζει. Πλήθος μηνυμάτων χωρίς ποιότητα δεν αποτελεί αυτοτελή επιτυχία.

Από το πρώτο ενδιαφέρον στην κανονική συνομιλία

Η προσέλκυση δεν ολοκληρώνεται στην αποστολή φόρμας. Ο επισκέπτης χρειάζεται ξεκάθαρη ενημέρωση ότι το μήνυμα παραλήφθηκε και τι θα ακολουθήσει. Αν πρόκειται για επαγγελματική υπηρεσία, μια αρχική απάντηση μπορεί να περιλαμβάνει ερωτήσεις για τις ανάγκες του αντί για επιθετική προώθηση. Χρήσιμο είναι να υπάρχει κοινή εικόνα ανάμεσα στους ανθρώπους που δημοσιεύουν περιεχόμενο και σε όσους απαντούν σε αιτήματα. Αλλιώς η υπόσχεση της σελίδας μπορεί να διαφέρει από τη συζήτηση και να χαθεί η εμπιστοσύνη που μόλις δημιουργήθηκε.

Τι πρέπει να περιλαμβάνει η ανάθεση

Ζητήστε περιγραφή κοινού, προτεραιότητες θεμάτων, τύπους σελίδων, διαδικασία έγκρισης και τρόπο ενημέρωσης των παλαιότερων πληροφοριών. Διαχωρίστε παραγωγή νέου υλικού από τεχνικές αλλαγές, διαχείριση διαφημίσεων και υποστήριξη επικοινωνίας. Συμφωνήστε ποιος παρέχει τις πραγματικές πληροφορίες για τα προϊόντα και ποιος εγκρίνει την ακρίβειά τους. Ο επαγγελματίας της επιχείρησης είναι πηγή γνώσης που δεν υποκαθίσταται από γενική συγγραφή. Στην προσφορά πρέπει να φαίνεται τι παραδίδεται ακόμη και αν τα άμεσα αποτελέσματα είναι περιορισμένα.

Δείκτες που αντιστοιχούν στην αποστολή

Η επισκεψιμότητα είναι ένδειξη ενδιαφέροντος, όχι τελική απόδειξη αποτελεσματικότητας. Εξετάστε αν οι χρήστες βρίσκουν συγκεκριμένες απαντήσεις, αν επιλέγουν να επικοινωνήσουν και αν τα αιτήματα σχετίζονται με υπηρεσίες που μπορείτε να προσφέρετε. Μελετήστε ποιοτικά δείγματα συνομιλιών, με προστασία προσωπικών δεδομένων, ώστε να φαίνεται αν υπάρχει πραγματική συνάφεια. Αποφύγετε να συγκρίνετε περιόδους με διαφορετική εποχικότητα σαν να ήταν ίδιες. Ένας σωστός απολογισμός περιγράφει τι έγινε, τι παρατηρήθηκε και τι παραμένει αβέβαιο.

Η θέση της υπηρεσίας σε ένα συνολικό σχέδιο

Το μάρκετινγκ προσέλκυσης συνεργάζεται με το εμπορικό τμήμα, την εξυπηρέτηση και την ποιότητα του προϊόντος. Μπορεί να συνυπάρχει με πληρωμένη προβολή, αλλά δεν πρέπει να υποκαθιστά την εσωτερική ετοιμότητα της επιχείρησης. Αν οι πληροφορίες υπηρεσιών δεν είναι ενημερωμένες ή το προσωπικό δεν μπορεί να ανταποκριθεί, η παραγωγή περισσότερου περιεχομένου δεν λύνει το πρόβλημα. Προτείνεται να ξεκινά το έργο με μια πλήρη διαδρομή από την ερώτηση του πελάτη έως την ανθρώπινη απάντηση, ώστε να φαίνονται οι πραγματικές εξαρτήσεις.

Από τον επισκέπτη στον ενδιαφερόμενο πελάτη

Ο ενδιαφερόμενος πελάτης δεν είναι όποιος διάβασε ένα άρθρο. Είναι ο άνθρωπος του οποίου η ανάγκη μπορεί να εξυπηρετηθεί και ο οποίος επέλεξε να κάνει μια κατάλληλη επόμενη ενέργεια. Για να διαπιστώσετε αν μια υπηρεσία προσέλκυσης λειτουργεί, παρακολουθήστε τη σχέση ανάμεσα στις ερωτήσεις που απαντώνται και στις συζητήσεις που πραγματικά αρχίζουν. Για παράδειγμα, ένα άρθρο σύγκρισης μπορεί να προετοιμάσει τον αναγνώστη να εξηγήσει καλύτερα την ανάγκη του κατά την επικοινωνία. Μην προσπαθείτε να ζητάτε όλα τα προσωπικά δεδομένα πριν έχει διαμορφωθεί εμπιστοσύνη. Προτιμήστε την ελάχιστη αναγκαία πληροφορία και εξηγήστε πότε θα χρησιμοποιηθεί. Με αυτόν τον τρόπο η διαδικασία σέβεται την αυτονομία του επισκέπτη και δίνει στην επιχείρηση σαφέστερη εικόνα της αξίας της υπηρεσίας. Ένα ενδιαφέρον στοιχείο αξιολόγησης είναι αν μειώνονται οι αρχικές παρανοήσεις στις συνομιλίες. Όταν οι επισκέπτες κατανοούν καλύτερα περιορισμούς, προϋποθέσεις και διαφορές υπηρεσιών, μπορούν να θέσουν ακριβέστερες ερωτήσεις. Η παρατήρηση αυτή χρειάζεται προσοχή, επειδή μικρά δείγματα και εξωτερικές συνθήκες δεν επιτρέπουν βέβαιο συμπέρασμα.

Πίνακας κριτηρίων καταλληλότητας υπηρεσίας

• Υψηλή καταλληλότητα: περίπλοκη απόφαση, επαναλαμβανόμενες ερωτήσεις, γνώση από την ομάδα και υπεύθυνος επικοινωνίας.
• Μερική καταλληλότητα: υπάρχει ενδιαφέρον αλλά λείπουν σαφείς σελίδες υπηρεσιών ή διαδικασία αξιολόγησης αιτημάτων.
• Χαμηλή καταλληλότητα: δεν υπάρχει δυνατότητα εξυπηρέτησης, αξιόπιστη πληροφορία ή χρόνος για συνεπή συνέχεια.
• Πρώτη επένδυση: καταγραφή ερωτήσεων, μία ποιοτική απάντηση και έλεγχος αν προκύπτουν συναφείς επαφές.

Ποια υπόσχεση χρειάζεται προσοχή

Προσέξτε την πρόταση «θα φέρουμε συγκεκριμένο πλήθος πελατών» όταν δεν υπάρχει κοινός ορισμός κατάλληλου αιτήματος. Ρωτήστε πώς θα επαληθεύεται η ακρίβεια των άρθρων και ποιος διορθώνει παρωχημένο υλικό. Αν μια υπηρεσία μετρά μόνο δημοσιεύσεις και προβολές, υπάρχει κίνδυνος να παραβλέπει τις πραγματικές ανάγκες. Ζητήστε συνδυασμό ελέγξιμων παραδοτέων, διαδικασίας επικοινωνίας και προσεκτικής ερμηνείας των αποτελεσμάτων.

Συχνές ερωτήσεις

Είναι το ίδιο με τη διαφήμιση;

Όχι. Εστιάζει στην ανακάλυψη και στη βοήθεια του ενδιαφερομένου, αν και μπορεί να συνδυαστεί με πληρωμένη προβολή.

Απαιτούνται πολλά άρθρα;

Δεν υπάρχει χρήσιμος σταθερός αριθμός· προέχει να καλύπτονται ουσιαστικά οι πραγματικές ερωτήσεις.

Ταιριάζει σε μικρή επιχείρηση;

Ναι, όταν διαθέτει εξειδικευμένη γνώση και μπορεί να απαντά σε ταυτοποιήσιμες ανάγκες.

Ποιος αξιολογεί το αποτέλεσμα;

Ο υπεύθυνος εξυπηρέτησης μαζί με τον άνθρωπο που διαχειρίζεται το περιεχόμενο, με κοινά κριτήρια.

Τι να ζητήσω σε μια πρώτη δοκιμή;

Μία ολοκληρωμένη θεματική σελίδα, σαφή επόμενη ενέργεια και ανασκόπηση της ποιότητας των αιτημάτων.