Κατασκευή ιστοσελίδας για εταιρεία SaaS: αυτοεξυπηρέτηση, παρουσίαση ή εταιρική πώληση;

Το λογισμικό ως υπηρεσία (Software as a Service, SaaS) δεν αγοράζεται πάντα με τον ίδιο τρόπο. Ένα απλό εργαλείο μπορεί να επιτρέπει στον χρήστη να καταλάβει την αξία, να δοκιμάσει και να αποφασίσει μόνος του. Ένα πιο σύνθετο προϊόν χρειάζεται παρουσίαση, τεχνική αξιολόγηση ή συμμετοχή πολλών ρόλων πριν ληφθεί απόφαση. Γι’ αυτό η κατασκευή ιστοσελίδας για εταιρεία SaaS δεν πρέπει να ξεκινά από μια γενική συνταγή μετατροπής. Πρέπει πρώτα να επιλεγεί η διαδρομή αγοράς που ανταποκρίνεται στο πραγματικό προϊόν και στο επίπεδο κινδύνου του πελάτη.

Απάντηση πρώτα: η δομή ακολουθεί τον τρόπο αγοράς

Για αυτοεξυπηρετούμενο προϊόν, η ιστοσελίδα χρειάζεται άμεση κατανόηση, σαφή παραδείγματα, ξεκάθαρη τιμολόγηση όπου αυτή είναι πραγματικά δημόσια και απλή μετάβαση σε δοκιμή ή εγγραφή. Για προϊόν που πωλείται μέσω παρουσίασης, η σελίδα πρέπει να προετοιμάζει τον επισκέπτη πριν ζητήσει συνάντηση, ώστε η συζήτηση να ξεκινά σε υψηλότερο επίπεδο. Για εταιρική πώληση, χρειάζονται περισσότερα στοιχεία για ασφάλεια, ενσωματώσεις, διακυβέρνηση και διαδικασία αξιολόγησης. Το λάθος είναι να βάζουμε όλες τις διαδρομές στην ίδια οθόνη και να ζητάμε από τον χρήστη να μαντέψει ποια τον αφορά.

Δέντρο απόφασης για τη διαδρομή SaaS

Αυτοεξυπηρέτηση: ο χρήστης πρέπει να βλέπει γρήγορα τι θα καταφέρει

Σε αυτοεξυπηρετούμενο προϊόν, η αρχική σελίδα έχει λίγα δευτερόλεπτα για να συνδέσει πρόβλημα, κοινό και αποτέλεσμα. Οι βασικές λειτουργίες χρειάζονται πλαίσιο, όχι απλή απαρίθμηση. Ένα μικρό παράδειγμα ροής, εικόνες του προϊόντος ή μια σύντομη εξήγηση «πριν και μετά» μπορούν να βοηθήσουν περισσότερο από δεκάδες χαρακτηριστικά. Αν υπάρχει δοκιμαστική χρήση, η σελίδα πρέπει να εξηγεί τι μπορεί να κάνει ο χρήστης κατά τη δοκιμή και ποια είναι η επόμενη επιλογή, χωρίς να κρύβει κρίσιμα βήματα.

Παρουσίαση προϊόντος: η φόρμα πρέπει να βελτιώνει τη συζήτηση

Όταν το προϊόν χρειάζεται παρουσίαση, η φόρμα δεν πρέπει να είναι απλώς μηχανισμός συλλογής ηλεκτρονικών διευθύνσεων. Μπορεί να ζητά ρόλο, βασική περίπτωση χρήσης, μέγεθος ομάδας ή υπάρχον σύστημα μόνο εφόσον αυτά επηρεάζουν πραγματικά την παρουσίαση. Με αυτή τη μικρή προετοιμασία, η συνάντηση εστιάζει στο σωστό σενάριο. Παράλληλα, η ιστοσελίδα πρέπει ήδη να έχει απαντήσει τις βασικές ερωτήσεις για το τι κάνει το προϊόν, ώστε η παρουσίαση να μην καταναλώνεται σε πληροφορίες που θα μπορούσαν να είχαν διαβαστεί.

Εταιρική αγορά: διαφορετικοί άνθρωποι θέλουν διαφορετικές απαντήσεις

Σε μια σύνθετη εταιρική αγορά, ο τελικός χρήστης ενδιαφέρεται για χρηστικότητα, ο υπεύθυνος έργου για διαδικασία και ο τεχνικός αξιολογητής για ενσωμάτωση, πρόσβαση και ασφάλεια. Η ιστοσελίδα δεν χρειάζεται να βάλει όλα αυτά στην αρχική. Χρειάζεται όμως να διαθέτει σαφείς διαδρομές, ώστε κάθε ρόλος να βρίσκει το κατάλληλο επίπεδο πληροφορίας. Αν το SaaS απευθύνεται σε λειτουργίες με ευαίσθητες απαιτήσεις, μια σχετική θεματική σελίδα όπως αυτή για εταιρεία ασφάλειας μπορεί να δώσει εσωτερικό συμφραζόμενο μόνο όταν υπάρχει πραγματική σχέση με το κοινό ή την υπηρεσία.

Τιμολόγηση: δημόσια, ενδεικτική ή μέσω αξιολόγησης;

Δεν υπάρχει μία σωστή επιλογή για κάθε SaaS. Αν τα πακέτα είναι τυποποιημένα και ο χρήστης μπορεί να επιλέξει μόνος του, η δημόσια τιμολόγηση μειώνει αβεβαιότητα. Αν η τιμή εξαρτάται από όγκο, παραμετροποίηση ή σύνθετη συμφωνία, μπορεί να είναι πιο ειλικρινές να εξηγείται τι επηρεάζει την εκτίμηση αντί να εμφανίζεται ένας αριθμός που δεν αντιπροσωπεύει την πραγματική αγορά. Το κρίσιμο είναι η συνέπεια: η σελίδα τιμολόγησης πρέπει να ταιριάζει στη διαδρομή αγοράς που έχει επιλεγεί και να μη δίνει αντικρουόμενα μηνύματα.

Περιπτώσεις χρήσης αντί για γενικά οφέλη

Ένα SaaS γίνεται πιο κατανοητό όταν δείχνει τι αλλάζει σε συγκεκριμένη εργασία. Αν το προϊόν απευθύνεται σε διαφορετικούς κλάδους, οι κλαδικές σελίδες αξίζουν μόνο όταν η χρήση ή οι απαιτήσεις διαφοροποιούνται πραγματικά. Για παράδειγμα, μια λύση που αφορά επιχειρησιακές ροές μπορεί να συνδεθεί νοηματικά με περιβάλλοντα όπως μια εταιρεία εφοδιαστικής, αλλά η σελίδα πρέπει να εξηγεί συγκεκριμένο σενάριο και όχι απλώς να προσθέτει το όνομα του κλάδου.

Ενσωματώσεις και τεχνικές πληροφορίες χωρίς υπερφόρτωση

Οι ενσωματώσεις είναι σημαντικές όταν επηρεάζουν την απόφαση. Μπορούν να οργανωθούν σε ξεχωριστό κατάλογο ή σελίδα, με σύντομη περιγραφή του τι συνδέεται και για ποιο σκοπό. Δεν χρειάζεται η αρχική να γίνει τεχνικό εγχειρίδιο. Αν υπάρχουν δημόσιες τεχνικές οδηγίες, συνδέονται από το κατάλληλο σημείο. Αν δεν υπάρχουν, εξηγείται απλώς ότι η τεχνική συμβατότητα εξετάζεται στη φάση αξιολόγησης. Η σαφής διάκριση ανάμεσα σε εμπορικό περιεχόμενο και τεχνική τεκμηρίωση βοηθά και τον αγοραστή και τον μηχανικό.

Η εταιρική σελίδα υπάρχει για να μειώσει οργανωτικό ρίσκο

Ο πελάτης μιας SaaS υπηρεσίας δεν αξιολογεί μόνο το προϊόν. Θέλει να ξέρει με ποιον συνεργάζεται, πώς γίνεται η υποστήριξη και ποια είναι η βασική εταιρική υπόσταση. Αυτές οι πληροφορίες πρέπει να είναι προσβάσιμες χωρίς να ανταγωνίζονται τη σελίδα προϊόντος. Αν ο οργανισμός παρέχει και ευρύτερες τεχνικές υπηρεσίες, η σύνδεση με μια σχετική σελίδα για εταιρεία πληροφορικής μπορεί να βοηθήσει στην κατανόηση του διαφορετικού ρόλου υπηρεσίας και προϊόντος.

Η σελίδα τιμών και η σελίδα προϊόντος πρέπει να λένε την ίδια ιστορία

Αν η αρχική μιλά σε μικρές ομάδες αλλά η τιμολόγηση παρουσιάζει μόνο πολύπλοκα εταιρικά πακέτα, ο επισκέπτης χάνει εμπιστοσύνη. Το ίδιο συμβαίνει όταν η σελίδα υπόσχεται άμεση έναρξη αλλά η πραγματική διαδικασία απαιτεί πολυήμερη αξιολόγηση. Η ιστοσελίδα πρέπει να είναι συνεπής με την εμπορική λειτουργία. Κάθε βασική υπόσχεση χρειάζεται να ελεγχθεί απέναντι στον πραγματικό τρόπο πώλησης, υποστήριξης και ενεργοποίησης, ώστε το περιεχόμενο να μη δημιουργεί λάθος προσδοκίες.

Ξεχωριστό βοήθημα κινδύνων πριν κλειδώσει η δομή

• Λάθος επόμενο βήμα: αν το προϊόν χρειάζεται αξιολόγηση, μην πιέζετε κάθε χρήστη σε άμεση εγγραφή.
• Ασαφή πακέτα: αν οι διαφορές δεν εξηγούνται με όρους χρήσης, ο πίνακας τιμών δημιουργεί περισσότερη σύγχυση.
• Πάρα πολλά κοινά στην αρχική: διαχωρίστε ρόλους και περιπτώσεις χρήσης.
• Ανεπαρκής τεχνική ενημέρωση: οι εταιρική πώληση αξιολογητές χρειάζονται διαδρομή προς στοιχεία ενσωμάτωσης και ασφάλειας.
• Υποσχέσεις χωρίς τεκμήριο: δημοσιεύονται μόνο δυνατότητες και επίπεδα υπηρεσίας που ισχύουν πραγματικά.

Τελική απόφαση

Η κατασκευή ιστοσελίδας για εταιρεία SaaS πρέπει να ακολουθεί τον τρόπο με τον οποίο αγοράζεται το προϊόν. Το αυτοεξυπηρέτηση χρειάζεται ταχύτητα και απλότητα, η πώληση με παρουσίαση χρειάζεται σωστή προετοιμασία της συνομιλίας και το εταιρική πώληση χρειάζεται βάθος και πολλαπλές διαδρομές αξιολόγησης. Όταν επιλεγεί πρώτα αυτό το μοντέλο, οι σελίδες, τα κουμπιά, οι φόρμες και η τεχνική πληροφορία αποκτούν σαφή ρόλο και ο επισκέπτης δεν χρειάζεται να μαντέψει ποιο βήμα τον αφορά.

Η μετάβαση από μικρό λογαριασμό σε μεγαλύτερη ομάδα πρέπει να είναι ομαλή

Ένα SaaS προϊόν μπορεί να ξεκινά με έναν χρήστη και αργότερα να αποκτά ομάδα, διαχειριστή, διαφορετικά δικαιώματα και αυξημένες ανάγκες υποστήριξης. Η ιστοσελίδα πρέπει να εξηγεί πότε αλλάζει η διαδρομή αγοράς και ποια πρόσθετη αξιολόγηση χρειάζεται, χωρίς να αναγκάζει κάθε μικρό πελάτη να περάσει από εμπορική διαδικασία. Αντίστροφα, ένας μεγαλύτερος οργανισμός χρειάζεται να βρίσκει γρήγορα πληροφορίες για ασφάλεια, διαχείριση πρόσβασης, τιμολόγηση ομάδας και τρόπο επικοινωνίας. Αυτή η κλιμάκωση της εμπειρίας είναι μέρος της εμπορικής αρχιτεκτονικής και όχι απλώς θέμα διαφορετικής τιμής.